【VUCA/VANI時代の新しいキャリアを思うその６】事業における「標準パッケージ」と「オリジナルパッケージ」のお話

VUCA/VANI時代の新しい事業や創業を伴奏する触媒・外部デバイスでありたい、中小企業診断士、国家資格キャリアコンサルタントの藤田です。

キャリアコンサルタントして「転職７回でフリーランスになったキャリア」として書いていくシリーズです。その１では学生と新卒での就職について、その２では社会人初期について、その３では国家資格を取ることについて、その４では独立自立マインドが強いかもしれないひとの生きる道、その５はいろいろな方に会ってみるでした。

今回は事業における「標準パッケージ」と「オリジナルパッケージ」のお話をしたいとおもいます。

Ｑ１：「標準パッケージ」と「オリジナルパッケージ」とは？

回答
最初に目線合わせです。お洋服でもマッサージでも、ITサービスでもなにか商品やサービスをご想像してください。

標準パッケージとは、型があらかじめ決まっているものです。お洋服なら既製品、マッサージならチェーン店の標準マッサージ、ITサービスならあらかじめ内容が決まっているものです。
それに対して、オリジナルパッケージとは、形が決まっていないものです。お洋服ならオーダーメイド、マッサージなら60分あなたがやりたいようにしていいですよというもの、ITサービスも要望に合わせてつくってくれるものです。

Ｑ２：「標準パッケージ」と「オリジナルパッケージ」のメリットとデメリットは？

回答
標準パッケージのメリットは以下でしょうか。
①品質の安定　することが決まっているので品質のぶれがありません。どのお客さんにも等しく提供できるのでお客様も安心なことです。それは従業員や外部委託の方など別の方にお願いしても等しく提供できるので提供量や規模を拡大して売り上げを上げることができます。
②伝えやすさ　することが決まっているし、イメージもあるので、お客様にも伝えやすいです。当然購入利用につながりやすいです。

それはすなわち、オリジナルパッケージのデメリットです。
①提供のむつかしさ　AさんのリクエストとBさんのリクエストにちゃんと答えられたか、好みもあるでしょう、リクエストは色などデザインか、その人のオリジナルのいわんとすることにこたえられたかなど、品質がぶれる懸念があります。特に作り手／提供する人が増えるともっと収拾がつかなくなります。
②広報の難しさ　分かりにくいサービスはなかなか知っていただき、興味を持っていただき、購入利用にはつながりにくいです。

一方、オリジナルパッケージのメリットは何でしょうか。
①お客様のロイヤリティアップ　お客様に徹底的に寄り添い、満足度を高め、購入量とリピートを増し、「あなたじゃなきゃだめ」と共感され、ロイヤルティを高めます。それがブランドというものにもつながり、事業の価値向上につながります。
②模倣困難性　相手が大資本でも協力でも強い共感は真似されづらいです。広告費を出せず、ＳＮＳや口コミ、メディアの取材を受けたりして広められるかもしれません。

すなわち、それが標準パッケージのデメリットです。
①ロイヤルティ向上が困難　「あなたじゃなきゃだめ」を標準パッケージでつくるには、その中でがんばるしかなく、つくりづらいです。ただ、マナーや接客などをしっかりされているのはロイヤルティを上げようという取り組みですね。
②価格競争の危険性　型を真似られると大量生産できる大資本のところは安く提供でき、価格競争で負けてしまいます。特許や実用新案、商標などの知的財産で守られるかもしれませんが、申請に時間もかかりますし、すべて守れるわけではありません。

Q３：どう考えていくか

回答：
創業や新規事業、小規模組織の場合は、以下になると思います。

１：わかりやすい「標準パッケージ」を準備しつつも「オリジナルパッケージ」を準備

手に取りやすい「標準パッケージ」を出して奥に「オリジナルパッケージ」を置いておく方法です。フロント商品、バックエンド商品という言い方もされますね。標準パッケージは手に取っていただきやすくて、需要があるもの、オリジナルパッケージは高額で長くお付き合いできるものがよいでしょうか。

「オリジナルパッケージ」もいろいろです。

１）やりたいからつくる方法（Will）
思いは大事です。何事も始めるのには情熱です。立ち上げるには絶対にエネルギーがいりますよね。なので思いに任せて、小さくても形にしてみましょう。知り合いなどに披露してもいいと思います。必要であれば公的支援機関などの専門家などに聞いてみられるといいと思います。

２）自分が得意な方法から組み立てる方法(Can)
洋服でも色彩が得意か、パターンが得意か、あるテクスチャー（布）に強いか、世界観があると思います。そこに惹かれるかたをお客様にするほうが絶対いいです。その場合、コレクションはＳＮＳや自身のサイト、イベントなどで披露されるといいですし、魅せ方も大事になってくると思います。ここは得意で感性なので、こうしたいを大事にすることも大事です。ただ好きな人はしっかりつかめるように好きな人のいる場所に出かけて広げるといいと思います。

３）お客様のペルソナや何が一番大事なのかをより明確にしてそこから作る方法（Need)
おおよそは経験や知識がある分野で事業をされるとおもわれますので、得意なパターンをストックしてワードローブをみせることだとおもわれます。

なお、私もそのひとりなのですが、コンサルティングやカウンセリングなどみえない商品を扱う人はそれがなかなか出しづらいです。私の場合はＳＮＳやブログで示しています。万人受けはしないことは理解しておりますが、ブログでお問い合わせがきた方はあまりずれがないです。

また、自分でアピールすることにこだわる必要はありません。その場合は得意な方をビジネスパートナーにすればいいのです。ちゃんと報酬や礼儀をつくして、ただここでいろいろ恩を売ってくる方はあまりおすすめしません。自分が「心地いい」と感じる方がいいと思います。

例としては、技術力のある方がパートナーの営業力が強い人に信頼されてお仕事がたくさん来るというケースや、店舗でワークショップをしているアーティストなどです。私も実は誰かに伝えていただけるほうが嬉しいタイプです。そしてフリーランスエージェントさんにもたくさん登録しています。私を勧めてくださる方を増やすことも大事なことだと考えています。

２：フランチャイズ加盟で標準パッケージを強化

「オリジナルパッケージをもってする＝ビジネスがうまくいく」ことではありません。実行が強くて、進めていくことで事業を拡大できる方がいます。拡大には標準パッケージが早道です。

「標準パッケージ」をパワーアップする方法のひとつがフランチャイズへの加盟です。フランチャイズ本部もそれぞれ大事にしている価値観やサポート体制、支払う手数料など様々あり、当然あうあわないもあります。加盟をしたからには一員としてコミットする必要があります。フランチャイズ本部の営業担当の方はお仕事柄、自社に有利なことを強くおっしゃり、マイナスのことは積極的におっしゃらない傾向がありますので、こちらとしてもしっかり見極めていく必要があります。

フランチャイズで成功されている事業者様は、フランチャイズの展示会などで複数のフランチャイズ本部を比較されたり、信頼できるフランチャイズ経営者の方などからの口コミなど事前の調査をなさっています。

いい形を探してください。フリーランスをして思うのが自分のキャラクターと引き合う方とのご縁が増えるということです。一部無目的かもしれないと思うことでも直感で引かれるものは行動することで多様な方と出会い、そのつながりで経験を積んでいくとみえてくるものがありました。

いかがでしょうか。このシリーズもまた書いてまいります。どこかお役に立てますと嬉しいです。

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